Laut Joey Constantino, dem Vice President des Profi-Kundengeschäfts bei Obi, befindet sich das Unternehmen mitten im Rollout des neuen Geschäftsmodells. Ausgehend von einer Testgruppe mit sechs Standorten hat sich die Zahl der Filialen inzwischen auf mehr als 100 erhöht und soll in naher Zukunft die Marke von 180 Filialen in Deutschland, Österreich und der Schweiz überschreiten. In Zukunft sollen auch weitere Obi-Länder folgen. Constantino, der seit über einem Jahr bei Obi tätig ist und zuvor beimUS-Logistik- und Baumarktkonzern Home Depot Erlebnisse im Bereich gewerbliche Kunden sammelte, betont, dass jede Filiale zu einem sogenannten Pro-Store werden soll.
Zu den konkreten Maßnahmen gehört eine überarbeitete App für Geschäftskunden, die mehrsprachig verfügbar ist und zusätzliche Funktionen bietet. Zudem gibt es gestaffelte Mengenrabatte und die Möglichkeit des Kaufs auf Rechnung. In jedem Markt arbeiten feste Profi-Berater, die Kunden auch per WhatsApp betreuen und Bestellungen innerhalb von zwei Stunden zum Abholen bereitlegen. Constantino betont, dass im Profi-Geschäft neben der Verfügbarkeit von Produkten und der Geschwindigkeit vor allem der persönliche Kontakt eine Schlüsselrolle spiele: Proficliente seien zwar markentreu, aber vor allem die Vertriebsverantwortlichen und deren Beratungsausprägung entscheidend.
Um Handwerker, Hausmeister und Großvermieter flächendeckend mit dem benötigten Sortiment zu versorgen, baut Obi seine Verkaufsflächen gezielt um und fokussiert sich auf Schnelldreher. Die Verfügbarkeit von projektbezogenen Mengen ist dabei zentral: Waren, die sofort benötigt werden, sollen in den Märkten vorrätig sein, während größere Mengen oder Produkte, die erst am nächsten Tag oder später auf einer Baustelle benötigt werden, Kunden entweder direkt von Lieferanten oder künftig auch aus Obi-Lagern bereitgestellt bekommen. An dieser Stelle arbeitet das Unternehmen auch an der technologische Aufrüstung und dem ERP-System, um die Logistik weiter zu optimieren.
Bereits während der sechsmonatigen Testphase verzeichneten die Profi-Märkte ein Umsatzplus, während der durchschnittliche Warenkorb pro Profi-Kunde deutlich höher lag als bei DIY-Kunden. Der Rollout dient nicht nur der Steigerung der Flächenproduktivität, sondern auch der Verringerung der Abhängigkeit von saisonalen Trends. Die jüngsten Erfahrungen zeigen, dass Profi-Kunden das Geschäft ganzjährig tragen, da Projekte unabhängig von saisonalen Schwankungen stattfinden.
Als wesentlichen Wettbewerbsvorteil sieht Constantino die umfassende Abdeckung durch Obi-Standorte: Deutschlandweit betreibt das Unternehmen inklusive Franchise-Partner derzeit rund 360 Filialen, in allen zehn europäischen Ländern summieren sich die Flächen auf rund 660 Märkte. Diese Reichweite ermöglicht Obi eine engere Nähe zu Baustellen und Kundenprojekten—und verschafft dem Unternehmen laut eigenen Aussagen klare Vorteile gegenüber Mitbewerbern.
Der Schritt in Richtung Profi-Geschäft folgt einem Trend, den auch andere Baumarktbetreiber schon lange verfolgen. Hornbach etwa kennt einen substantiellen Anteil gewerblicher Kunden, der maßgeblich zu Umsatzsteigerungen beigetragen hat. Relevante Marktgrößen wie Bau- und Heimwerkerketten verzeichnen ebenfalls, dass der Anteil von Profikunden zunimmt, was die Branchendynamik insgesamt beeinflusst und den Fokus auf eine nachhaltigere, ganzjährige Nachfrage legt.